Logos o l’Ammiraglio del discorso
L’Ammiraglio del discorso è Logos, il terzo strumento retorico fondamentale per il tuo percorso di crescita personale e professionale.
Abbiamo già visto:
- l’argomento fondato sul carratere: Che cosa accomuna Marchione, Mayer e Nespresso
- l’argomento fondato sulle emozioni: Intelligenza emotiva, Pathos e mia figlia
Logos è l’argomento fondato sulla logica e il suo core business è la dimostrazione. Viaggia tra il cervello del locutore e quello dell’interlocutore.
Ethos è carattere, Pathos è emozione, Logos, infine, è ragione.
Il cervello umano è una cosa grandiosa: funziona perfettamente fino al momento in cui ti alzi per fare un discorso.
Mark Twain
Aristotele la pensava così: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.”
La versione retorica della logica
La versione retorica della logica è pragmatica: riguarda più il risultato e meno la Verità con la “V” maiuscola.
In altre parole, le volte che discutiamo col capo, con la moglie, con gli juniors difficilmente ci mettiamo a cercare la Verità. Siamo, invece, più propensi:
- a cercare un risultato
- a prendere una decisione
- a raggiungere un obiettivo
Ognuno di noi sostiene il proprio punto di vista, argomenta, mostra e dimostra la sua visione del mondo.
Per dire, c’era chi dimostrava facendosi aiutare dalle slide. Fu troppo rétro quando prese in mano i gessi colorati e si piantò davanti a una lavagna. Non ebbe molto successo (clicca qui), retoricamente parlando. All’epoca faceva il primo ministro.
Ma torniamo a noi.
Dicevo: Ethos è carattere (del locutore), Pathos è emozione (suscitata nell’interlocutore) e Logos è ragione (pragmatica, volta al raggiungimento di un risultato).
Gli strumenti del Logos sono: la deduzione e l’induzione.
Scrutiamoli più da vicino.
Deduzione e induzione, i due strumenti del Logos
Quando il ragionamento deriva da una deduzione procediamo verso una conclusione da un fatto generico ad uno specifico. Mettiamo insieme come in un hot dog discorsivo la dimostrazione e la conclusione.
Quando, invece, parliamo di induzione, significa che procediamo dal particolare all’universale.
Andiamo per ordine.
La deduzione retorica
La deduzione o l’hot dog discorsivo ha le sue origini nella logica filosofica. Si chiamava sillogismo, era noioso e non serviva a nulla se non a strappare un “Ah, sì … interessante”.
Tipo, quello famoso, usato da Aristotele:
Tutti gli uomini sono mortali. (premessa)
Socrate è un uomo. (caso specifico)
Dunque, Socrate è mortale. (conclusione)
Cosa si fa?
Si prende qualcosa di vero, e, come se non bastasse, si aggiunge un’altra verità per arrivare alla conclusione che deve, per forza, essere anche essa vera. Che noia, però, eh?!
Poi, per fortuna, Aristotele l’accorciò, lo rese più digeribile e lo consegnò all’Umanità con un nuovo packaging. Chiamalo come lui, entimema, ti farà accrescere la tua credibilità retorica 😉
Con l’entimema aristotelico, Socrate smise di essere un uomo e rimase un comune mortale:
Tutti gli uomini sono mortali.
Socrate è mortale.
Come vedi, l’entimema parte da una premessa e arriva dritto al dunque, alla conclusione.
Si fa spesso aiutare dal luogo comune, cioè un cliché, una convinzione o un valore morale che racchiude l’opinione dell’interlocutore.
La formula che ne deriva è questa:
Fai (scelta, decisione) … perché (luogo comune).
Proviamo:
Leggi (scelta) questo articolo perché lo trovi utile e divertente. (luogo comune: leggere è utile e, spesso, divertente)
La deduzione retorica dei nostrani Ale e Franz è imbattibile. Gli entimemi “alefranziani” sono deliziosamente retorici.
Seduti sulla panchina, Franz chiede ad Ale (min. 54.35):
F: Ed è qui col cane?
A: No, col capriolo.
F: Ah. Mi tolga una curiosità: ma il capriolo si chiama capriolo perché fa le capriole?
A: Certo … anche il lama si chiama lama perché quando corre taglia l’erba.
F: Ecco perché continua a sputare, povera bestia!
A: Eh, certo. È l’effetto taglia erba!
Ecco come funzione la deduzione alefranziana:
- La deduzione retorica 1: si chiama capriolo perché fa le capriole
- La deduzione retorica 2: porta il nome di lama perché taglia l’erba
- La deduzione retorica 3: sputa perché ha l’erba (tagliata) in bocca
Inconfutabile, diciamolo 😉
Una deduzione retorica è anche quella fornita da Erin Brockovich all’avvocato Sanchez:
Abbiamo fatto portare quell’acqua apposta per voi signori. Viene da un pozzo di Hinkley.
La deduzione retorica: l’acqua non è da bere perché viene da un pozzo di Hinkley.
L’avvocato Sanchez non la beve e conferma quello che sembrava probabile: l’acqua della cittadina californiana è infettata.
E con i tuoi juniors come funziona?
Mangia i piselli che ti fanno bene.
La deduzione retorica: chi mangia i piselli cresce sano.
Loro non li mangiano lo stesso, ma la deduzione retorica è stata un successo. Insomma, più o meno … 😉
Logica induttiva
Passiamo alla logica induttiva.
In questo caso, dimostri all’interlocutore con il supporto degli esempi che altri, prima di te e di lui, hanno detto, fatto, pensato qualcosa di importante. Rafforzi, poi, la tua tesi con l’aiuto di quelli che Aristotele nella sua Retorica chiama detti celebri (aforismi e citazioni).
Prendiamo come esempio le conferenze TED (qui ce ne sono 10, tra le migliori) dove la maggioranza degli oratori fornisce dati, tabelle e grafici per (di)mostrare la propria visione del mondo.
Attingere al sapere pregresso, a ciò che si è detto, fatto, pensato prima di noi coinvolge maggiormente l’uditorio.
I dati danno sicurezza. Numeri, grafici e tabelle hanno il loro peso in un’argomentazione, danno senso e significato alla realtà.
Oltre ai dieci talk sopra indicati, eccone un altro, dal titolo suggestivo: Il vostro linguaggio corporeo determina chi siete.
L’oratrice è Amy Cuddy e il suo è uno dei più dibattuti TED talk.
L’argomento della sua presentazione – la postura di forza (power posing, in inglese) – desta tutt’oggi un notevole interesse tra gli psicologi sociali, ma a quanto pare devono ancora affilare i loro argomenti prima che possano trovarsi d’accordo.
Logos nella pubblicità
Logos ha dalla sua anche la pubblicità.
Tutti quei discorsi tipo Nove su dieci (inserire numero di mamme, dentisti ecc.), raccomandano il … (inserire prodotto) appartengono alla logica induttiva.
Così come quelli del tipo più … più: più lo mandi giù, più ti tira su.
Riassumo con un esempio riportato da Jay Heinrichs nel suo Thank You for Arguing (L’arte di avere sempre l’ultima parola).
Immagina: voglio convincerti a giocare a biliardo perché è più rilassante che andare a sentire un concerto di Mozart.
Vuoi rilassarti, no? Allora non si discute: andiamo a giocare a biliardo stasera.
Questo è un entimema che appartiene alla logica deduttiva: Vuoi rilassarti, quindi giochiamo a biliardo.
Lo sai anche tu che giocare a biliardo è più rilassante di un concerto di Mozart.
Ma se non lo sai?
Procedo con la logica induttiva e ti fornisco un paio di esempi che ti faranno lasciar perdere Mozart. Per sempre.
Proprio tu mi avevi detto che non c’è niente di più rilassante di un stecca tra le dita e un buon bicchiere di cognac in compagnia degli amici.
È permesso bere del cognac ai concerti di Mozart? Dimmi, eh, è permesso?
Chiudo e brindo al mio successo retorico 😉
Conoscevo un tipo che un po’ di anni fa è andato a vedere Don Giovanni. Ha sofferto per tutta l’opera finché proprio alla fine ha avuto una fitta al cuore e si è accasciato, morto. L’ultima cosa che ha visto prima di morire era Don Giovanni che veniva risucchiato nell’inferno.
In conclusione
La persuasione, oltre alla via psicologica che ha come protagonisti Ethos e Pathos, necessita di una via logica, il regno di Logos. Convincere richiede anche un impianto logico-pragmatico costruito attorno al ragionamento.
Se oggi parliamo ancora dei magnifici tre strumenti retorici Ethos, Pathos e Logos è tutta “colpa” del barbuto Aristotele che ben più di due millenni fa e meglio di chiunque altro riuscì a racchiudere in tre magnifiche parole due terzi della vita di un essere umano.
Ovunque tu sia e qualsiasi tipo di discorso tu stia per fare tienilo a mente: Ethos, Pathos e Logos sono i tre strumenti retorici che ti aiuteranno a comunicare meglio, essere più efficace e più convincente.
Con questo articolo concludo la descrizione dei magnfici tre strumenti retorici, fondamentali quando scegliamo di intraprendere un percorso di crescita e trasformazione personale e professionale.
- abbiamo visto Ethos che ha a cuore la credibilità del locutore
- abbiamo incontrato Pathos, il cui focus sono le emozioni
- infine, abbiamo conosciuto Logos, l’Ammiraglio del discorso, responsabile della dimostrazione
Sono i mezzi di persuasione che Il Maestro Aristotele suggerisce di usare per portare le persone dalla tua parte.
Saperli maneggiare significa avere un asso nella manica e affrontare con maggiore fiducia i contesti comunicativi della vita quotidiana.
A presto,
Lucian
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