Persuasione: come e perché diciamo di sì

Come e perché diciamo di sì, anche quando vorremmo dire di no?

La risposta, in uno dei classici della psicologia sociale.

Quelli che non sanno portare la gente a dire di sì, ben presto escono di scena, quelli che lo sanno fare rimangono e prosperano.

Robert Cialdini

Leggi questa lettera spedita da una studentessa ai suoi genitori.

Cari mamma e papà,

 

da quando sono partita per il collegio ho trascurato di scrivervi e mi dispiace della mia negligenza per non averlo fatto prima.

 

Adesso voglio raccontarvi tutto, ma prima di leggere, per piacere mettetevi a sedere. Non leggete più avanti se non siete seduti, d’accordo?

 

Bene, allora, sto abbastanza bene ormai. La frattura del cranio con commozione cerebrale che mi sono fatta saltando dalla finestra del dormitorio quando è andato a fuoco, poco dopo il mio arrivo, ora è guarita discretamente, all’ospedale sono rimasta appena due settimane e ora ci vedo quasi normalmente; ho solo mal di testa una volta al giorno.

 

Per fortuna, all’incendio del dormitorio e al mio salto dalla finestra assisté un benzinaio che lavora qui accanto: è stato lui a chiamare i pompieri e l’ambulanza.

 

È venuto anche a trovarmi all’ospedale e siccome non sapevo dove andare per via dell’incendio, è stato tanto carino da invitarmi a dividere con lui il suo appartamento.

 

A dire la verità è una stanza nello scantinato, ma è piuttosto graziosa. È un gran bel ragazzo e ci siamo innamorati alla follia e abbiamo intenzione di sposarci.

 

Non abbiamo ancora deciso il giorno esatto, ma sarà prima che si cominci a vedere la mia gravidanza.

 

Ebbene sì, mamma e papà, sono incinta.

 

Lo so che non vedete l’ora di diventare nonni e so che avrete per il bambino lo stesso affetto e la stessa tenerezza che avete avuto per me quando ero piccola.

 

La ragione del ritardo del nostro matrimonio è che il mio ragazzo ha una piccola infezione che ci impedisce di fare gli esami del sangue prematrimoniali; per disattenzione l’ha attaccata anche a me.

 

So che lo accoglierete in famiglia a braccia aperte. È gentile e, benché non sia tanto istruito, ha una grande ambizione.

 

Anche se è di razza e religione diverse dalle nostre, so che la tolleranza che avete manifestato così spesso non vi permetterà di prendervela per questo. 

 

Ora che vi ho aggiornati, voglio dirvi che non c’è stato nessun incendio, non ho avuto fratture del cranio o commozioni cerebrali, non sono stata all’ospedale, non sono incinta, non sono fidanzata, non ho preso nessuna infezione e non ho nemmeno il ragazzo.

 

Però, ho avuto appena la sufficienza in storia e sono stata bocciata in chimica, ma voglio che questi voti li vediate nella prospettiva giusta. 

 

Con tanto affetto, vostra figlia.

La lettera che hai appena letto è un estratto dal libro Le armi della persuasione di Robert Cialdini, professore di marketing all’Arizona State University e pioniere dello studio dei processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

Percezione: il principio di contrasto

Il racconto ricco di dettagli della studentessa mette in evidenza l’importanza di uno dei principi fondamentali della percezione umana: il principio di contrasto.

Questo principio influisce notevolmente sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate in successione.

In poche parole: se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà.

Detto diversamente: valutiamo ciò che vediamo in base a ciò che abbiamo visto poco prima.

Vale per tutti i tipi di percezione.

Prova a mettere le mani in due vaschette, una riempita con ghiaccio e una con acqua calda.

Poi immergile in una vaschetta con acqua tiepida, vedrai che differenza: percepirai l’acqua più calda con la mano che avevi immerso nella vaschetta con acqua fredda; ti sembrerà, invece, più fredda con la mano che avevi tenuto nella vaschetta con acqua calda.

Se devi comprare casa e l’agente immobiliare ti mostra prima una casa fatiscente a un prezzo indecente, quello è l’immobile “di preparazione”.

Così facendo, quello che aveva davvero in mente di venderti ti sembrerà un ottimo affare.

Insomma, una stessa cosa può essere fatta sembrare diversissima a seconda dell’evento che l’ha preceduta.

Gli agenti immobiliari e tutti coloro che operano a vario titolo nel settore del marketing e delle vendite conoscono bene questa strategia seduttiva e la applicano alla lettera.