Persuasione: 3 tecniche per far dire agli altri sempre sì

La persuasione è il processo attraverso cui un locutore tenta di modificare un’opinione, un atteggiamento o un comportamento del suo interlocutore.

Mi riferisco alla persuasione autentica: quella che ha reale forza comunicativa e argomentativa.

In altre parole, quella capacità di convincere il proprio interlocutore del reale valore della nostra idea o posizione. È bene sottolinearlo perché il confine tra persuasione e inganno o truffa è, a volte, molto sottile.

Perciò è detto che se conosci gli altri e te stesso, / non sarai in pericolo anche in centinaia di battaglie; / se non conosci gli altri ma conosci te stesso, / ne vincerai una e perderai l’altra; / se non conosci gli altri né te stesso, / ogni battaglia ti sarà letale.

Sun Tzu

In breve, persuadere è rendere cristallino a chi ti sta di fronte ciò che è vero e non convincerlo di ciò che è falso.

3 tecniche di persuasione efficaci

Pertanto, se hai in mente un’idea brillante e non sai come presentarla al tuo business angel.

Oppure se hai un nuovo prodotto o servizio in grado di risolvere un sacco di problemi ai tuoi clienti, ma non riesci a venderlo perché hai difficoltà a trasmettere il suo reale valore.

Ma anche se non sai quali parole usare quando vuoi sedurre la ragazza dei tuoi sogni queste 3 tecniche di persuasione particolarmente efficaci possono aiutarti a raggiungere i risultati a cui ambisci.

Tecnica Porta in faccia

La tecnica Porta in faccia consiste nel formulare una richiesta troppo importante o poco ragionevole a cui si riceverà un’ovvia risposta negativa.

Il rifiuto ha l’effetto di una porta in faccia, per l’appunto, al quale segue la vera richiesta solo apparentemente di minore importanza.

In questo caso la nostra tendenza a fare paragoni si ritrova particolarmente gratificata: accettiamo la seconda richiesta perché ci sembra decisamente più vantaggiosa.

Un esempio:

Mira alla luna, male che vada ti ritroverai tra le stelle.

🙂

Un esempio serio:

In un esperimento … dal sapore alpino, il ricercatore vestito in abiti tipici da montagna e parlando il dialetto locale, proponeva ai potenziali acquirenti:

• prima un pezzo di formaggio di 1 chilo al prezzo di 8 euro e
• poi ammettendo che probabilmente era troppo, acconsentiva a tagliare un pezzo più piccolo, circa mezzo chilo per 4 euro.

Con questa tecnica riuscì ad aumentare del 25% le vendite rispetto al gruppo di controllo, al quale era stato proposto esclusivamente il pezzo piccolo.

Tecnica del Perché

La psicologa statunitense Ellen Langer sostiene che le persone passano gran parte del tempo di una giornata in uno stato di scarso pensiero cosciente. Il motivo è semplice: le azioni che compiamo abitualmente non lo richiedono.

Al contrario, solo alcune azioni o oggetti del mondo esterno richiedono piena attenzione e consapevolezza, mentre per tutto il resto si mettono in atto processi automatizzati.

Langer fu l’ideatrice di un esperimento che ben illustra come una sola parola possa attivare il meccanismo di persuasione.

Questo è l’esperimento: in coda ad una fotocopiatrice per fare delle fotocopie, lo sperimentatore

• otteneva un sì nel 95% dei casi quando chiedeva “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una grande fretta?”,
• mentre solo nei 63% dei casi quando chiedeva “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?”

Curiosamente, otteneva un sì nel 93% dei casi anche quando domandava “Scusi, ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?”

Ovviamente, con una fotocopiatrice si possono fare delle copie, quindi la seconda parte della domanda era ridondante.

Perché era la parola chiave che faceva scattare la risposta automatica affermativa. Non era importante ciò che veniva detto dopo di essa, bensì la parola stessa.

Tecnica delle Parole potenti

Alcune parole hanno un impatto persuasivo particolarmente efficace su tutti noi.

Secondo Dale Carnegie non esiste sulla faccia della terra parola più potente e incisiva del nostro nome, parola che abbiamo sentito pronunciare ripetutamente fin dalla nostra infanzia.

Aggiungere il nome di una persona all’inizio o alla fine di una frase esercita un irresistibile effetto persuasivo.

Al secondo e terzo posto per importanza, dopo il nome, sono Per favore e Grazie. Anche queste parole risalgono all’infanzia, e proprio per questo motivo sono così efficaci nel processo persuasivo.

I discorsi che facciamo sono il risultato dei pensieri con cui abbiamo deciso di popolarci la mente.

Il come li facciamo dipende dal livello di consapevolezza che scegliamo di attivare.

Il dove li facciamo, anche se può sembrare meno probabile, è una variabile che nella maggioranza dei casi possiamo gestire, cambiare o modificare.

In conclusione

Se vuoi essere persuasivo devi tenere bene a mente che parole scegli e che tipo di discorsi decidi di fare, come e quando li vuoi fare.

Le parole sono universi a cui ciascuno di noi attribuisce significati personali, intimi e irripetibili. Alcune, come quelle di cui ho parlato in questo articolo hanno una straordinaria forza persuasiva.

Usiamole per rendere cristallino ai nostri interlocutori ciò che è vero, non per convincerli di ciò che è falso.

A presto,

Lucian