Come gestire una trattativa, passo passo
Come gestire una trattativa, passo passo: in questo articolo scoprirai 3 strategie infallibili che ti aiuteranno a concludere una trattativa con un ottimo risultato.
Prima però chiariamo i concetti chiave: che cos’è una trattativa e qual è la differenza tra strategia e tattica.
Andiamo per ordine.
La tattica è sapere cosa fare quando si ha qualcosa da fare; la strategia è sapere cosa fare quando non si ha niente da fare.
Xavier Tartakower
Cos’è una trattativa
Possiamo definire trattativa o negoziazione un processo di interazione tra due o più persone in cui obiettivi, interessi, punti di vista diversi ma non necessariamente contrastanti convergono per raggiungere un punto di incontro: l’accordo.
Trattativa win-win
Di seguito vedremo i passi da seguire per concludere un accordo in cui le parti coinvolte raggiungono, tutte, un ottimo risultato. Parliamo in questo caso di una trattativa win-win (espressione inglese dal significato vincere-vincere), affrontata quindi con lo spirito di io vinco-tu vinci-noi, tutti, vinciamo.
La sottile differenza tra strategia e tattica
La strategia è il piano di azione usato per raggiungere un obiettivo.
La tattica è l’insieme dei metodi utilizzati per conseguirlo.
In altre parole: la strategia è ciò che abbiamo in mente per centrare il nostro obiettivo, mentre la tattica rappresenta le azioni concrete che realizziamo per raggiungerlo.
Puoi approfondire la differenza tra i due concetti carichi di una cultura diversa nell’Occidente rispetto all’Oriente leggendo questa mia sintesi di un interessante articolo pubblicato dal Dipartimento di Matematica dell’Università di Palermo.
La tattica è quella che metti in atto per passare una buona serata con il tuo ragazzo. La strategia è quella che metti in atto per convincerlo a sposarti.
Anonimo
Torniamo a noi e vediamo come intavolare una trattativa in cui le parti coinvolte possano portarsi a casa risultati soddisfacenti.
Come trarre vantaggio da una trattativa
Per afrontare proficuamente una trattativa ti presento i tre momenti chiave che rispondono alla domanda Quando?, le strategie da applicare e come applicarle, nel concretto, con l’aiuto di precise tattiche.
Iniziamo.
PRIMA dell’inizio della trattativa
Strategia: Apri con stile
Come, nel concreto? Tattica 1: Intelligence
L’informazione è potere e il potere è fondamentale in una negoziazione.
Per questo motivo, al tavolo della trattativa meglio sedersi con un buon bagaglio di informazioni su chi, come e perché partecipi alle discussioni.
Raccogli in anticipo e analizza le informazioni legate all’oggetto della trattativa e alle parti coinvolte. Le fonti da cui estrapolare dati e varie informazioni abbondano online. Poi, scegli dalla tua rubrica di contatti chi sai tu per approfondire ulteriori dettagli, quando necessario.
Incrocia e integra i dati da più fonti: non solo i motori di ricerca più conosciuti come Google e Bing, ma anche DuckDuckGo e Startpage possono offrire risultati diversi su una stessa keyword.
Poi ci sono le varie reti sociali e Wikipedia, in italiano e in altre lingue.
E ancora: Quora, Medium, Feedly, enciclopedie varie, negozi on line e piattaforme di crowdsourcing. Sono solo alcuni esempi di luoghi virtuali dove puoi trovare info su persone e prodotti e approfondire diversi argomenti legati all’oggetto di una trattativa.
Il tempo è spesso tirano: Fiverr, Freelancer, Upwork sono siti che te ne possono far risparmiare parecchio in questa parte fondamentale della ricerca.
In cambio di un equo prezzo puoi raggruppare diverse informazioni con l’aiuto di un freelancer che può fare ricerche e approfondimenti al posto tuo. Li ho provati tutti e tre, in diverse occasioni, e ho trovato persone affidabili.
In poche parole e buone: profila le parti coinvolte e l’oggetto della trattativa. Metti a fuoco intenzioni, aspirazioni e aspettative e, quando possibile, qualche dettaglio in più su passato, presente e futuro delle parti coinvolte nella trattativa. Fai, in altre parole, un buon lavoro di intelligence.
Più informazioni avrai a disposizione, maggiore sarà la capacità di individuare e, in parte, di anticipare obiettivi, interessi e punti di vista veicolati dalla controparte durante la trattativa. A cui, naturalmente, puoi aggiungere – e lo sai solo tu – i punti di forza e le criticità che possano emergere dalle ricerche effettuate.
Come, nel concreto? Tattica 2: BATNA
Non mi riferisco alla città algerina dove regna la tranquillità e dove anche tu vorresti oziare al meno per un paio di settimane, far from the madding crowd. Eh, no, …
Rimani qui, con me, e continua a leggere, così una trattativa di successo non avrà più segreti per te.
BATNA è l’acronimo di Best Alternative to a Negotiation Agreement che in italiano significa: miglior alternativa all’accordo negoziato. È una tattica molto diffusa tra i negoziatori di lunga data.
Quindi, non sederti al tavolo della trattativa senza aver preparato una tua precisa BATNA.
Una promozione? Un aumento salariale? L’acquisto del prossimo divano? La nuova tinta dei muri domestici? Il mutuo per la casa? La vendita o l’acquisto di un’azienda?
Chiunque sia la controporte e qualsiasi cosa sia l’oggetto della trattativa preparati il tuo piano B: una valida alternativa all’accordo negoziato.
Anche in questo caso, fai buon uso del grande fratello & amico Google, e di tutti gli altri strumenti che ti ho elencato prima. Raccogli ulteriori dettagli dalla tua fidata rete di contatti e rileggi a distanza di qualche giorno l’eventuale scambio di e-mail avvenuto tra te e le altri parti coinvolte.
Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione, quindi la prossima trattativa, affrontala così: con un cospicuo bagaglio di informazioni e un valido piano B.
È la strada maestra per valorizzare autorevolezza, fiducia e credibilità.
Anche la tua forza contrattuale ne trarrà beneficio, in un secondo momento, durante la negoziazione. A condizione che il potere acquisito prima, con le ricerche effettuate, venga usato adeguatamente: né troppo, né troppo poco.
DURANTE la trattativa
Strategia: Raggiungi il miglior risultato
Come, nel concreto? Tattica 1: Vai sul personale
Addotta un atteggiamento di apertura e interesse verso la controparte: parla dell’ultimo libro letto, ad esempio, di una tua passione o come ti sei sentito al rientro dall’ultimo viaggio.
Con un atteggiamento open-minded è più probabile intavolare una proficua trattativa io vinco-tu vinci.
L’apertura funziona da rompighiaccio e induce nelle parti coinvolte una maggiore disponibilità verso il raggiungimento di un’accordo.
È anche un modo sottile ed elegante per contraddire un’idea della negoziazione che, nella cultura occidentale, ha una brutta fama.
Spesso ci sediamo al tavolo della trattativa in modalità combattimento. Ci deve essere un solo vincitore, quindi … pronti a mostrare i muscoli, metaforicamente parlando.
Tuttavia, il migliore risultato di una negoziazione è quello che soddisfa tutte le parti coinvolte.
Questo è un insegnamento ricevuto dalla cultura orientale: più siamo cooperativi, maggiore è la soddisfazione in chiusura della trattativa.
È, appunto, la visione della contrattazione io vinco-tu vinci-noi, tutti, vinciamo.
Suggerimenti:
- mostra che l’ascolto non è un’arte in via di estinzione
- allena il pensiero strategico con gli scacchi e il gioco della vita
- metti a fuoco e adatta gli obiettivi prefissati
- sii diplomatico: evita di urtare la sensibilità della controparte
- sii pragmatico: prepara tabelle, dati e diagrammi che ti possono aiutare a sostenere i tuoi argomenti
Soprattutto, ricorda che la stessa cosa si può dire in modi diversi, pertanto esprimi il tuo pensiero e il tuo punto di vista in maniera concisa e cristallina.
Autorevolezza, fiducia e credibilità ne trarranno beneficio.
Come, nel concreto? Tattica 2: Fai un’offerta, per primo
Anche se molti dicono il contrario, fai un’offerta, per primo: condiziona fortemente l’esito della trattativa, grazie all’concetto di ancoraggio, noto in psicologia.
Funziona così: la prima offerta può condizionare il prezzo finale perché la controparte tende a concentrarsi sui termini della tua proposta.
Sulla questione si sofferma un articolo dal titolo Quando fare la prima offerta nelle trattative (in inglese) pubblicato dalla Harvard Business School di Boston.
In tutte le trattative c’è un margine di negoziazione che varia mediamente tra il 5 e il 15%. Pertanto, se vuoi ottenere 100 chiedi per prima 115, altrimenti ci sono alte probabilità che la controparte ti faccia una prima proposta di 85 per voler poi chiudere più o meno a metà tra 85 e 100, qualcosa come 92/95.
Lo dico sempre ai miei juniors: non accettate nulla senza una trattativa.
Nemmeno la proposta di menù che faccio per la cena. Se volete che vi prepari qualcosa in particolare, ditemelo voi, per prima. Funziona 🙂
Come, nel concreto? Tattica 3: Stringi la mano
Sei stato onesto e collaborativo, attento e flessibile. Pragmatico e concentrato, chiaro, conciso e coinvolgente. Hai fatto la prima offerta.
Hai anche scelto una giornata con sole per la trattativa, hai mangiato un boccone insieme alla controparte sapendo che socializzare in una bella giornata di sole influisce positivamente l’umore di entrambe le parti coinvolte nella trattativa.
Ora è arrivato il momento di stringersi la mano, e chiudere con stile, come in apertura.
DOPO la trattativa
Strategia: Chiudi con (altrettanto) stile
Come, nel concreto? Tattica 1: Follow up
Verba volant, scripta manent. Le parole volano, gli scritti rimangono.
È, quindi, buona pratica mettere per iscritto i termini della contrattazione.
L’e-mail è lo strumento più adatto in questa fase della trattativa: puoi inserire un riassunto dei termini dell’accordo, in attesa della sua forma finale.
Poi, la firma.
Infine, un sincero ringraziamento alla controparte: è stato un onore e un privilegio sedersi allo stesso tavolo della trattativa.
Come, nel concreto? Tattica 2: Complimenti
Ottenere un vantaggio materiale in seguito alla trattativa intercorsa è l’interesse di ciascuna parte coinvolta.
Se a casa si tratta dell’acquisto di un nuovo divano, marito e moglie forse non sempre si troveranno d’accordo.
Lei: sai, io avrei preferito quel colore …
Lui: io avrei preferito quel modello …
Alla fine però brindano e si congratulano ugualmente per come hanno portato avanti la trattativa e il rapporto ne trae beneficio. Così come il soggiorno, con il nuovo divano 😉
L’acquisto di un’azienda a un prezzo conveniente è di per sé un affare gratificante. Cosa puoi fare di più?
Congratulati con la controparte per com’è andata la trattativa. Ne sarà lusingata e più propensa a fare affari con te anche in futuro.
Conclusioni
La trattativa è una delle più frequenti attività nella nostra quotidianità. In varie forme e a diversi livelli, trattiamo a casa, a scuola e in azienda. La posta in gioco è l’accordo, mai scontato.
Ripassa e segui questa scaletta la prossima volta che ti siederai al tavolo della trattativa e avrai altissime probabilità di concludere un ottimo affare.
Per immediatezza, ho aggiunto a fine articolo lo schema che riassume i passi da seguire per condurre una proficua trattativa e raggiungere un accordo soddisfacente nell’ottica io vinco-tu vinci.
Buoni affari,
Lucian
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