5 consigli pratici per catturare l’attenzione di chiunque

Nell’articolo Come migliorare la comunicazione ho sottolineato l’importanza di interagire con un elefante tranquillo e rilassato.

L’elefante, secondo la metafora di straordinaria forza evocativa illustrata da Jonathan Haidt nel suo stupendo Felicità: un’ipotesi è il nucleo emotivo presente nel nostro cervello mentre il cavaliere rappresenta la neocorteccia, la parte deputata alle funzioni cognitive.

Il cavaliere sta in groppa all’elefante ed insieme fanno una squadra speciale.

Quando l’elefante si sente al sicuro lascia il cavaliere alla guida dandogli così la possibilità di usare al meglio le sue super abilità cognitive.

Quando, invece, l’elefante si sente minacciato torna alla guida e compie la sua missione biologica: la sopravvivenza.

Attiva, in altre parole, la reazione automatica Fight – Flight – Freeze: ci prepara per combattere (fight) la minaccia reale o presunta, oppure per scappare (flight) da essa, oppure ancora per raggelarsi (freeze) con la speranza che passi senza conseguenze.

Finisce qui il breve ripasso per i meno attenti 😉

Prenditi cura dell’elefante

Possiamo avere una proficua interazione verbale quando ci prendiamo cura dell’elefante del nostro interlocutore.

Quando l’elefante si sente al sicuro, sta tranquillo e noi possiamo avere una conversazione costruttiva, fornire un feedback, influenzare un comportamento o persuadere il nostro interlocutore della bontà di un prodotto o servizio.

Parliamo in questo caso di comunicazione win-win in cui tutti gli interlocutori si portano a casa un buon risultato.

Ora, la cattiva notizia è che l’elefante e grande e grosso e tenerlo buono non è sempre facile e non a portata di tutti.

La buona notizia è che le neuroscienze ci offrono una serie di tips & tricks sui punti sensibili dell’elefante.

La sciarpa di Rock

Nello specifico, grazie agli sviluppi degli studi compiuti sul cervello umano possiamo capire meglio quello che lo agita o lo irrita e quello che lo tranquillizza, gli dà sollievo e lo seduce.

La buona notizia arriva dallo psicologo David Rock, autore del libro Your Brain at Work che propone un significativo acronimo per riassumere ciò che influenza il nostro comportamento provocando la nostra risposta emotiva positiva o negativa nelle interazioni sociali.

Rock parla di SCARF, letteralmente sciarpa, in italiano:

• Status / Stato (inteso come condizione sociale)
• Certainty / Certezza
• Autonomy / Autonomia
• Relatedness / Relazione
• Fairness / Onestà

Queste sono le cinque dimensioni che influenzano costantemente il nostro comportamento e determinano le nostre reazioni emotive sia positive che negative nelle interazioni sociali a casa, a scuola o in azienda.

Sono cinque tasti sensibili per tutti gli elefanti, a prescindere dall’età, sesso, cultura, livello sociale or nazionalità.

Quando sono premuti sul positivo, le interazioni generano una sensazione di sicurezza, di tranquillità e di conforto: il nostro interlocutore è aperto e interessato a quello che abbiamo da dire.

All’opposto, quando premuti sul negativo, le interazioni generano una sensazione di insicurezza e imminente pericolo: il nostro interlocutore si agita, si irrita, si blocca e la comunicazione … va su per il cammino.

Consigli pratici per sedurre l’elefante che c’è in noi

Cosa possiamo fare concretamente con la sciarpa di Rock?

Ecco alcuni suggerimenti pratici, tasto per tasto:

Stato

Quando parliamo mostriamo rispetto, apprezzamento e interesse per il nostro interlocutore.

Certezza

Sii chiaro e conciso, concreto e affidabile: fai quello che dici di poter fare e se non lo puoi più fare, avvisa per tempo.

Autonomia

Proponi alternative e libertà nelle interazioni, dà all’interlocutore la possibilità di compiere le proprie scelte.

Relazione

Metti in risalto i punti in comune e sottolinea il desiderio di connessione e sintonia con il proprio interlocutore.

Onestà

Comprendi e conferma le aspettative dell’interlocutore.

Riassumendo …

Apertura, sicurezza, fiducia: tre parole chiave per relazioni interpersonali proficue, indipendentemente dal contesto. Vale ovviamente per contesti privati e personali, per contesti formativi e di apprendimento, per contesti lavorativi ed aziendali.

Le neuroscienze dimostrano chiaramente che questi sono fattori fondamentali che aumentano in maniera considerevole le possibilità di costruire e coltivare relazioni positive ed efficaci in contesti personali e professionali.

Sia che pensiamo a un riscontro o a una riunione di lavoro, sia che parliamo di decisioni in azienda o nelle conversazioni di tutti i giorni, un elefante tranquillo e che si sente al sicuro fa la differenza.

Un elefante che non si sente in pericolo o sotto minaccia significa un interlocutore flessibile e aperto al nuovo.

Il regalo speciale che tutti possiamo fare

Il regalo speciale che tutti possiamo fare all’elefante che abbiamo di fronte?

Una sciarpa positiva.

Aumenteremo vertiginosamente le probabilità di coltivare relazioni positive a casa e a scuola, incentivare la collaborazione nei team di lavoro e rendere le aziende più performanti.

A presto,

Lucian Berescu

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